Sur les routes des mondes de la pomme (2). Le marché à tout prix.

Les premières cueillettes de pommes Gala de la nouvelle récolte ont commencé en fin de semaine dernière en Provence. Soit avec 10 jours de retard par rapport à l’an passé. Une des spécificités de cette région précoce et ensoleillée c’est que les arboriculteurs entrent dans les vergers pour y glaner les tout premiers fruits pile poil au moment où ils atteignent juste le taux de sucre minimum et la coloration nécessaire pour pouvoir être mis sur le marché. Cet empressement est évidemment lié au prix très souvent élevé pendant ces quelques jours de début de saison ou l’offre est bien inférieure à la demande. Ces moments appréciés mais si rares où les acheteurs sont prêts à payer assez cher pour être les premiers eux aussi à avoir des fruits de la nouvelle récolte sur les étals.  

Dès que la maturité progresse et que les cueillettes s’intensifient les cours baissent. Et ils baissent jusqu’à ce que les metteurs en marché considèrent que le seuil atteint est en dessous de ce qu’ils anticipent pour les équilibres de la campagne.  L’allègement de d’offre se fait alors par l’entreposage en chambres froides pour réguler la mise en marché sur la demande.

La particularité de ces prix élevés de début de campagne c’est qu’ils ne sont pas dus à une rétention volontaire de l’offre qui sous alimenterait artificiellement le marché mais bien à un manque d’offre comparativement à la demande à un moment précis.

Dans le sud-est, la valorisation de l’atout de la précocité sous-tend toute la stratégie régionale des producteurs de pommes. Les plantations des clones colorés de Gala se sont ainsi multipliées pour augmenter cette offre de début de saison rémunératrice malgré des coûts de cueillette élevés.

Les stratégies d’alliance et les fusions ont conduit en France comme d’autres pays à un début de massification de l’offre qui réduit le nombre de metteurs en marché. Le regroupement à l’amont face à un aval qui s’est concentré bien plus et bien plus vite est motivé par la nécessité de se rendre incontournable auprès des acheteurs et donc de pouvoir rééquilibrer le rapport de force qui est presque toujours en faveur de la distribution.

Paradoxalement cela conduit à des stratégies commerciales différentes qui gomment cette optimisation de prix de début de saison qui ne concerne que des quantités marginales. Le parti pris est plutôt d’entrer sur le marché directement avec les prix d’équilibre anticipés pour la campagne au regard des productions pendantes et de la stratégie que l’on connait ou imagine de la part des concurrents nationaux ou étrangers.

Autant dire que le coup d’arrêt brutal d’une cotation quotidienne qui résulte de la recherche du juste équilibre par le prix de l’offre et la demande instantanée pour passer à une cotation qui se veut plutôt traduire un équilibre de campagne dans sa durée ne se fait pas sans débats et grincements de dents à la production.

Parce que ne pas optimiser sur le marché la valeur qui peut être obtenue ne garantit en rien que le prix offert ne soit pas revu à la baisse si la pression de l’offre devient trop forte. Et comme il ne sera pas possible de résister à la baisse des prix si d’autres y consentent il est dès lors difficile de ne pas s’obliger à lutter pour les prix les plus élevés possibles quand ils peuvent s’obtenir.

Seule une contractualisation ferme qui fixe à la fois les volumes et les prix peut justifier le parti pris d’un prix différent du marché instantané. Et si cette contractualisation n’existe pas pour les fruits et légumes frais c’est justement parce que trop de paramètres imprévus interviennent sur ce marché qui en rend impossible la réalisation effective. Ou tout au moins parce que les partenaires n’en ressentent pas l’utilité ou la pertinence.

Il est tout aussi important de savoir que le prix résulte également pour beaucoup de la confiance des producteurs dans la valeur de leur produit. Et du courage qu’ils ont à la revendiquer.

La continuité de la présence sur les étals de la variété Gala entre une récolte et la suivante se fait par l’importation. Cette importation est le plus souvent maîtrisée par les expéditeurs ou les organisations de producteurs. Il est ainsi surprenant de constater cette année encore que la mise en marché des pommes de l’hémisphère sud dans le prolongement de l’arrêt de l’offre locale s’accompagne d’un saut à la hausse des prix. Le même fruit qu’il était impossible de vendre à la distribution à 1.35 euros le kilo passe allègrement à 1.60 euro ou plus sans anicroche.

Et le phénomène inverse se produit à l’identique. Après plusieurs semaines de pommes d’importation payées à prix élevé, l’arrivée de la nouvelle récolte en France se trouve rapidement ramenée à un prix bien plus bas. Les paramètres habituels d’équilibre du prix par l’offre et la demande n’expliquent pas tout. Ou tout au moins ils incluent un paramètre trop souvent oublié qui est la solidité psychologique et capitalistique de celui qui détient l’offre. Et surtout peut-être la solidité collective de la position de l’ensemble de ceux qui détiennent l’offre et qui de ce fait instituent un cours d’équilibre plus élevé sans pour autant vendre un seul kilo de moins que s’ils avaient vendu moins cher.    

Le risque incident pour les organisations complexes de mise en marché qui regroupent une large production c’est de ne plus agir en fonction d’un compte de résultat consolidé. Ou de ne plus pouvoir assumer de le faire. En fait quelle que soit la taille ou le mode d’organisation de la mise en marché elle doit permettre au décideur un comportement capitalistique réactif et de prise de risques comme peut se le permettre un patron propriétaire. La nature de ce marché le nécessite.

La valeur de la production 2016 de pommes et de poires  bien sûr, même si j’en parle moins, doit être défendue chaque instant pied à pied. Nous savons par expérience que quelques centimes de plus à l’expédition ne modifient pas vraiment le comportement des consommateurs à l’arrivée. Mais ils sont la clé de la réussite pour la production.

Je souhaite une bonne campagne à tous les arboriculteurs de France et d’ailleurs. La récolte à venir est en qualité et en volume plus favorable que l’an passé qui était déjà une campagne plutôt bien équilibrée.  Puissions-nous donc réussir ensemble à obtenir les prix rémunérateurs qui nous sont nécessaires pour nos vergers et notre travail.